1 Октябрь 2014

Три стереотипа, о которых полезно знать покупателям авто

Три стереотипа, о которых полезно знать покупателям авто

Покупка-продажа авто – это всегда манипуляция. В лучшем случае – взаимная. В худшем – продавец манипулирует покупателем и в конце концов добивается своего.

Стереотип №1. Если что-то продается дешево – значит, с товаром что-то не то.

Этот стереотип касается любого товара и (менеджеры по продажам подтвердят) работает безотказно.
«Если хорошее авто продается существенно дешевле аналогов – значит, у машины есть скрытые недостатки, о которых продавец умалчивает».
И – другая сторона стереотипа – «Если авто продается дорого, значит, в хорошем состоянии. Надо брать».

Так рассуждает покупатель. А продавец завышает цену на авто минимум на 5%, а то и больше.

Стереотип №2. Игра на контрасте.

С точки зрения продавца, технология выглядит так.
Сначала покупателю нужно показать очень дорогой товар. Когда покупатель ужаснется и поймет, что эта роскошь не для него, можно предложить товар значительно дешевле. Если при этом сказать, что товар довольно качественный, покупатель его купит.

Этот прием регулярно используется в автосалонах. Сначала покупателю показывают суперновую и дорогую модель. А когда он, сглотнув слюну, расстраивается, ему предлагают вариант дешевле, и подчеркивают, что он, зато, более практичен, более экономичен и прочие «более».

Стереотип №3. Не купить ли к китайским туфлям сумку от Шанель?

Мы привели типично женский пример, потому что это хорошая иллюстрация. У девочек так бывает: очень старалась найти туфли и вписаться в бюджет, но в последний момент решила докупить аксессуар, который стоит в 3 раза больше наряда.

В теории продаж это называется «кросс-селлинг» (перекрестные продажи). Допустим, в салоне вы оформляете покупку автомобиля. И тут вам предлагают дополнительные комплектующие «по очень хорошей цене». Клиент, довольный, что сэкономил на покупке, пребывает в отличном расположении духа и, скорее всего, позволит себе маленькую слабость. Которая может вылиться в кругленькую сумму.

Покупая автомобиль, новый или б/у, будьте бдительны. Попытки вами манипулировать заметны, их можно отследить, если задаться такой целью и мыслить рационально.

Оставить комментарий