17 Декабрь 2013

Нюансы успешных продаж авто в салоне

Нюансы успешных продаж авто в салоне

Продажа автомобиля в салоне – задача одновременно увлекательная и сложная. Ее успех во многом зависит от профессиональных и личных качеств консультанта. Для успешной продажи необходимы компетентность, настойчивость, умение понять потребности клиента и предложить решение, от которого он не сможет отказаться.

 

В телефонном режиме

Часто общение с потенциальным покупателем начинается с телефонного разговора. И уже на этом этапе консультант должен уделить клиенту максимум внимания. Наладить контакт с собеседником по телефону намного сложнее, нежели «вживую», поэтому и усилий требуется больше. Тон консультанта должен быть заинтересованным и дружелюбным: так, чтобы у покупателя сложилось ощущение, словно его звонка ожидали и к разговору подготовились. Недопустимо заставлять покупателя долго ждать на линии – на звонки нужно отвечать оперативно. Если консультанту необходимо найти информацию (о цене, комплектации), правильно будет пояснить клиенту, что на поиск сведений необходимо время, и сотрудник автосалона обязательно ему перезвонит, когда будет полностью владеть информацией.

Задача консультанта в телефонных переговорах с потенциальным покупателем – произвести благоприятное впечатление своей компетентностью и пригласить собеседника в автосалон для живого общения.

 

В автосалоне

Существует мнение, что инициатива общения должна исходить от покупателя. Он может изучать модели в салоне, читать информационные материалы, присматриваться – и не следует ему мешать. На самом деле, инициатива может исходить и от консультанта, но она должна быть ненавязчивой. Можно поинтересоваться у покупателя: «Могу ли я быть полезен? Если у Вас есть вопросы об этой модели или других автомобилях в нашем салоне, я готов рассказать о каждой из них».

Важно поддерживать правильный тон в общении. Позиция заискивания перед клиентом, который демонстрирует готовность купить дорогую модель, не конструктивна. Точно так же мало перспективна позиция снисходительности по отношению к покупателю, упомянувшему ограниченный бюджет для покупки. Для салона важен каждый покупатель – это вопрос не только продаж, но и репутации, престижа. Самой конструктивной является позиция на равных: каждой из сторон есть что предложить друг другу, цель – прийти к общему знаменателю и получить от этого позитивные эмоции.

В общении с покупателем консультанту не стоит злоупотреблять специализированными терминами, особенно если есть ощущение, что покупатель не слишком хорошо разбирается в автомобилях. Профессиональные термины лучше переводить на обычный язык, понятный покупателю – так гораздо больше шансов вызвать доверие и симпатию.

Тест-драйв – безотказная возможность завоевать внимание покупателя и стимулировать покупку. Если салон не готов предоставить такой сервис, есть альтернатива: менеджер может организовать автопрогулку по прилегающим к автосалону улицам, чтобы убедить покупателя в преимуществах конкретной модели.

Оставить комментарий